作 者：陳禹彥、鄧曉隆        所屬工作機構(gòu)：        摘 自：FNI融法保

前言

諸多消費者不敢輕易買保險，首要原因在于害怕被誤導(dǎo)，擔(dān)心買到一堆不好或者沒用的保險，或者買了不能賠。諸如此類的銷售誤導(dǎo)問題長期存在于我國保險行業(yè)中，這不僅會降低保險消費者對保險業(yè)的信任，也不利于消費者主動消費的養(yǎng)成；長遠來看，還會影響保險業(yè)的社會評價和行業(yè)信譽。

今天分享的案例，屬于代理人銷售誤導(dǎo)，保險公司拒絕解除合同返還保費的情形，陳禹彥律師作為投保人的代理人，成功幫助委托人與保險公司協(xié)商解除合同并拿回全額保費147余萬元。為提升廣大保險消費者風(fēng)險把控和自我保護意識，本文全面展示了代理人銷售誤導(dǎo)類案件的分析視角，以便為保險消費者理性消費及保險業(yè)務(wù)從業(yè)人員合法展業(yè)提供參考。

一、案情簡介

投保過程：2017年x月x日，抱著為子孫婚后財產(chǎn)隔離和財富傳承的想法，陳某前往Y保險公司，要求購買儲蓄型保險。業(yè)務(wù)員徐某以某保險為儲蓄型而且有4%以上的收益作為營銷噱頭，誘使陳某簽訂保險合同，最終陳某簽訂了兩份于隔日生效的保險合同。

協(xié)商退保：保費已經(jīng)支付了三年，因近兩年沒有急需用錢的地方，投保人陳某沒有聯(lián)系業(yè)務(wù)員問詢“儲蓄”事宜，但在2020年4月底，投保人的女兒發(fā)現(xiàn)該兩份保單并不是所謂的儲蓄型，無法按照業(yè)務(wù)員所說的隨時支取，一家人對兩份保險合同產(chǎn)生了懷疑。因此就保險合同的不確定性，投保人及其丈夫于2020年4月29日與保險推銷員徐某進行了長時間的訊問和溝通。

維權(quán)：在投保人發(fā)現(xiàn)錯誤投保后，多次和Y保險公司及業(yè)務(wù)員商議解決方案，Y保險公司始終不予正面回復(fù)。隨后，陳某詢問諸多法律人士包括咨詢律師，但多家律所以該案在法律上無法勝訴為由婉言拒絕。最終，陳禹彥律師接受陳某的委托，幫助陳某成功拿回保費147余萬元。

二、法律分析

（一）識別錯誤投保險種差異:儲蓄型保險與分紅型保險的區(qū)別

儲蓄險：保險到期后或死亡，給付保險金的保險。常見的險種包括：壽險（終身壽險或帶有返還責(zé)任的定期壽險）、重大疾病類保險、少兒教育金。實踐中，采用儲蓄險的主要原因在于此類險種的給付機率較高。

分紅險：分紅險指保險公司在每個會計年度結(jié)束以后，將上一個會計年度該類分紅保險的可分配盈余，按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險。換言之，分紅險的本質(zhì)是投資型險種,類似理財產(chǎn)品。

分紅險的原理：分紅來自于“三差”

1. 死差率：死亡人數(shù)較預(yù)期的少，產(chǎn)生的盈余；

2. 利差率：投資收益高于預(yù)期，產(chǎn)生的盈余；

3. 費差率：管理費用較預(yù)期的少，產(chǎn)生的盈余。

當(dāng)實際投保人群的死亡率比假設(shè)的低，或者實際投資收益高于假設(shè)的收益，保險公司盈利。這些差異就是分紅的基礎(chǔ)資本，即分紅險可分配盈余的主要來源。

（二）銷售人員徐某存在誤導(dǎo)銷售的行為

陳某想購買的產(chǎn)品為儲蓄型理財，銷售人員卻為其推銷分紅型保險，并沒有對合同重要條款做出明確且屬實的闡釋，故意隱瞞保險合同正確屬性，誤導(dǎo)投保人將原本屬于分紅型的保險合同判斷為儲蓄型。此舉夸大了產(chǎn)品收益，故意讓投保人陷入對保險合同的錯誤理解，并基于這樣的錯誤理解而締結(jié)合同。投保人多次表示，“如果知道是分紅型就不買了”可見此次交易完全違背投保人的真實意思，符合《民法總則》第一百四十八條關(guān)于欺詐行為的法律規(guī)定，屬于欺詐行為，受欺詐方有權(quán)主張撤銷合同。因此，理論上本案所涉保險合同系因欺詐而簽訂，陳某可主張撤銷合同，并要求返還全額保費。但在本案中，現(xiàn)有證據(jù)很難證明保險代理人存在欺詐行為；其次，本案尚無直接證據(jù)證明陳某因欺詐行為陷入錯誤認識后，是基于該錯誤認識而簽訂的保險合同。最后，即使相關(guān)證據(jù)能夠證明保險代理人徐某的行為符合欺詐的構(gòu)成要件，也已超過行使撤銷權(quán)的除斥期間。

（三）銷售人員徐某承諾收益違反保險銷售人員職業(yè)道德與行為規(guī)范

      在保險合同從前期約定到后期協(xié)商的過程中，徐某全程均表示此份保險合同每年可預(yù)期收益總額為賬戶價值的4%。而合同原本表述為“尚未分配的紅利是不保證的”，徐某的解釋曲解了合同的原意，也違反了《中華人民共和國保險法》第一百一十六條第四款的規(guī)定,保險公司及其工作人員在保險業(yè)務(wù)活動中不得給予或者承諾給予投保人、被保險人、受益人保險合同約定以外的保險費回扣或者其他利益；第一百三十一條第四款、第五款分別規(guī)定，保險代理人、保險經(jīng)紀人及其從業(yè)人員在辦理保險業(yè)務(wù)活動中不得有給予或者承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同約定以外的利益；保險代理人、保險經(jīng)紀人及其從業(yè)人員在辦理保險業(yè)務(wù)活動中不得利用行政權(quán)力、職務(wù)或者職業(yè)便利以及其他不正當(dāng)手段強迫、引誘或者限制投保人訂立保險合同。

（四）合同存在銷售人員代簽名的情形

《中華人民共和國保險法》第三十四條規(guī)定，以死亡為給付保險金條件的合同，未經(jīng)被保險人同意并認可保險金額的，合同無效。本案所涉合同保險金給付條件符合“以死亡為給付條件”一說，若此份合同是在沒有經(jīng)過被保險人同意并認可的情況下，由銷售人員徐某代簽名的，即使投保人的繳費行為彌補了該兩份保險合同的效力，但是保險公司在簽訂保險合同時沒有詳細解釋保險條款，更沒有交付保險條款、產(chǎn)品說明書和投保提示書，投保單上變更的簽名是業(yè)務(wù)員代為簽署，是典型的違規(guī)銷售的行為。

（五）舉證責(zé)任

根據(jù)中國保監(jiān)會《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》第四條的規(guī)定，保險公司、保險中介機構(gòu)銷售本辦法規(guī)定的投保人為自然人的保險產(chǎn)品時，必須實施保險銷售行為可回溯管理。第七條規(guī)定：在實施現(xiàn)場同步錄音錄像過程中，錄制內(nèi)容至少包含以下銷售過程關(guān)鍵環(huán)節(jié)：…（二）保險銷售從業(yè)人員出示投保提示書、產(chǎn)品條款和免除保險人責(zé)任條款的書面說明；（三）保險銷售從業(yè)人員向投保人履行明確說明義務(wù)，告知投保人所購買產(chǎn)品為保險產(chǎn)品，以及承保保險機構(gòu)名稱、保險責(zé)任、繳費方式、繳費金額、繳費期間、保險期間和猶豫期后退保損失風(fēng)險等。保險銷售從業(yè)人員銷售人身保險新型產(chǎn)品，應(yīng)說明保單利益的不確定性…因此，Y保險公司應(yīng)對保存銷售音視頻資料，提供保單銷售時的音視頻及文字整理稿等證明材料承擔(dān)舉證責(zé)任。

三、辦案結(jié)果

經(jīng)與保險公司多輪談判協(xié)商，陳禹彥律師最終成功幫助委托人拿回全額保費147余萬元。

四、律師建議

目前，保險公司之間競爭較為激烈，隨之而來的就是強推式銷售的普遍盛行。加上保險業(yè)務(wù)人員的專業(yè)能力與銷售理念存在一定的問題，保險業(yè)銷售誤導(dǎo)普遍存在。現(xiàn)針對該問題提出以下建議：

（一）保險公司應(yīng)當(dāng)加強保險銷售行為可回溯管理

中國保監(jiān)會《保險銷售行為可回溯管理暫行辦法》第四條規(guī)定：保險公司、保險中介機構(gòu)銷售本辦法規(guī)定的投保人為自然人的保險產(chǎn)品時，必須實施保險銷售行為可回溯管理。在實踐中，保險公司應(yīng)當(dāng)嚴格依據(jù)相關(guān)規(guī)定落實可回溯管理制度，明確相關(guān)流程與操作要求；同時，完善內(nèi)部控制制度，加強對直接負責(zé)的主管人員和其他直接責(zé)任人員的責(zé)任追究。

建立完善保險銷售行為可回溯制度，短期內(nèi)可能會給保險公司帶來技術(shù)成本增加、第三方渠道不予配合等問題，在實際操作上存在一定難度。但對保險銷售行為的精細化規(guī)范，不僅有利于糾紛解決，更能獲得保險消費者的長期信任，助力保險業(yè)的健康發(fā)展。

（二）保險代理人提高自身綜合素質(zhì)，合規(guī)操作

首先，保險代理人需要增強職業(yè)認同感，主動配合公司的精細化管理，消除“急功近利”的錯誤理念；其次，保險代理人應(yīng)當(dāng)積極參加定期培訓(xùn)，強化依法合規(guī)和職業(yè)誠信思想，自覺跟進學(xué)習(xí)相關(guān)法律法規(guī)，堅持合規(guī)操作，杜絕虛假宣傳、片面介紹、夸大功能和混淆產(chǎn)品等違法違規(guī)行為。再次，保險代理人在提升個人業(yè)務(wù)能力的同時，需注重思想道德水平的提高，拒絕利益誘惑，堅守職業(yè)底線。

（三）投保人應(yīng)當(dāng)客觀判斷、理性消費

消費者在購買保險時，應(yīng)當(dāng)正確了解風(fēng)險與收益之間的關(guān)系，不得盲目相信保險代理人“保本高收益”的承諾。其次，對于繁雜的保險條款，投保人也應(yīng)耐心閱讀，對于黑體字部分需特別注意，重點理解保險責(zé)任、責(zé)任免除、保險期限、繳費期限與金額、退保費用扣除等內(nèi)容。再次，投保人不得在不了解保險條款的情況下簽字，也不應(yīng)在空白的投保資料上簽字，更不能委托銷售人員在內(nèi)的其他人代為簽名，或代為抄錄風(fēng)險提示語句。最后，消費者遇到糾紛時，應(yīng)主動保留相關(guān)證據(jù)，并積極尋求專業(yè)的法律幫助。

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