作 者：        所屬工作機構：        摘 自：碼萬祺

在剛結束的某健康產(chǎn)業(yè)和健康保險高端研討會上，與會嘉賓充分討論，令筆者感觸很深的記錄有五句話，本文分別結合這五句話，對健康險的經(jīng)營變通做一些探討。

記錄一：不能以壽險經(jīng)營思維來經(jīng)營健康險。

筆者感觸：壽險經(jīng)營中，有考慮費差、死差、利差。健康險經(jīng)營中，如何借鑒式地找到這三個方向上的利好、啟示？費差方面，健康險運營必須省著花，必須物有所值，甚至物超所值。死差方面，健康險經(jīng)營必須深刻理解、應對人口老齡化，“祝您長命百歲，年年都交保費”。利差方面，包括健康險在內(nèi)的一切保險都面臨投資端環(huán)境惡化，好在健康險經(jīng)營依賴投資的程度較差。對很多用戶來說，最好的投資是健康。對很多健康險經(jīng)營者來說，這道理相似。

記錄二：現(xiàn)在保險公司最大問題沒有深入行業(yè)。

筆者感觸：健康險經(jīng)營要深入行業(yè)，行業(yè)是指什么？一是借鑒教訓，應是很細的一條線，避免泛泛而論、探不出閉環(huán)的方向。二是借鑒投資，細分賽道上布局四五家，避免沒有競爭、演變成皇帝的新裝。三是借鑒互聯(lián)網(wǎng)，新時代做任何事離不開流量，噱頭該有也要有，請生態(tài)者相伴相隨。四是借鑒銷售，建立良好的廣告商譽，引起用戶的關注、好奇、興趣、肯定。五是借鑒養(yǎng)老社區(qū)，哪怕是把養(yǎng)老社區(qū)的成功模式、經(jīng)驗照搬過來，目前看，問題也不大。

記錄三：我們在進行這一個人群的精準畫像。

筆者感觸：健康險經(jīng)營數(shù)據(jù)，就在刻畫那些用戶人群。對于任何欺詐騙保情形，必將血戰(zhàn)到底。誰先立起這個FLAG，誰厲害。這不僅是道、器的問題，也是法、術的問題。過程比結果更步步驚心，如何獲得用戶理解、支持、信任、激勵？是個命題。健康險經(jīng)營就是要有硬、有軟，有序、有權。用戶有病，保險有錢。用戶有治，保險有利。打個比方：健康險就像鍋具，鍋里有水，就像保費。健康需求就像灶臺，灶上有火，就像醫(yī)療費用。水火都是無情的。要想鍋具不燒干，離不開人的持續(xù)作用。比如：適時關掉灶火，適時加一些水。這個調控是富含矛盾的，不是健康險經(jīng)營者自己可以完全把握，必要邀請用戶參與決策，鍋才不會涼。

記錄四：多數(shù)公司會退出這個醫(yī)療險市場，然后留下一些核心的公司。

筆者感觸：誰是笑到最后的，誰更懂得哭的因由，大家都是普通人。四十年，你能做到么？一個人很難，一家公司或許可以。一家公司也會失誤，堅定地失誤、或失誤以后堅定地探索，是完全不同的。吸引力是：趟過的路上，泥濘里有回魂。那些沒趟過的路上，對手的倒下，使你更被眾人期待。能留下的核心公司們，將獲得十倍于預期的用戶黏性。如何爭取成為其中一員？需要有高度、有厚度的持續(xù)迭代。打個比方，健康險經(jīng)營探索，就像重造一個華為，主要在衛(wèi)生經(jīng)濟管理方面突破、落地、精準、可持續(xù)。唯有合理，才能活下去。唯有合理，才能長更大。醫(yī)療和保險合起伙來，保險既是門口的野蠻人，也是住下不走了，欲鑿山開渠。

記錄五：商業(yè)保險公司對健康險當中的成本控制力非常弱。

筆者感觸：健康險運營中，控費能力弱，怎么辦？直覺使找?guī)褪?，一個幫手是2B來的，一個幫手是2C來的。再加上健康險運營者自己，這是三分天下，在任何具體場景里，三分天下得其二，就是一個勝盤。辯證地看，過去各自單干，包括欺詐、浪費，都是為了牟利、謀生?，F(xiàn)在有機會合伙做事，不單單是出于自發(fā)，還有外部大環(huán)境的倒逼、引導、刺激、評價。健康險控費，決不在于地盤、茍合，即便囿于屬地化、自然壟斷，也首推原則、效率的導向。

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